Пресс-центр

На жесткую политику владельцев розничных сетей обижаться глупо

Шесть лет назад агропромышленный холдинг «Алтайские закрома» начал заниматься созданием собственной розничной сети, в которой можно было бы без лишней головной боли реализовывать свою продукцию - хлеб, хлебобулочные и кондитерские изделия. Сегодня его путь повторяют другие зернопереработчики. Наиболее красноречивый пример - научно-производственная фирма «АЛТАН», владелец которой, Валерий Покорняк, на основе договора франчайзинга начал строить в Барнауле сеть магазинов «Пятерочка». Хотя до этого занимался в основном производством макарон Granmulino. О том, почему сельхозтоваропроизводители направили свои взоры на ритейл, мы беседуем с председателем совета директоров холдинга «Алтайские закрома» Александром ТЕРНОВЫМ.

Усиление конкуренции

- Александр Иванович, чем можно объяснить возрастающий интерес зернопереработчиков к оптовой и розничной торговле, точнее говоря - к ритейлу? Действительно ли такая тенденция имеет место?

- Такая тенденция, очевидно, прослеживается. Но, на мой взгляд, ничего необычного в этом нет. Наоборот - все логично и закономерно. Повышение конкуренции на рынке сельхозтоваропроизводства, которое мы наблюдаем сегодня в крае и стране, требует от самих производителей более серьезно анализировать сбыт, логистику, построение бизнес-процессов. Усиление конкуренции фактически подталкивает их к созданию собственных сетей. Ведь производственники, в принципе, и раньше занимались оптовыми продажами - создавали оптовые склады, чтобы их продукция была более доступной. Сейчас некоторые из них пошли чуть глубже и занялись розницей. Происходит это потому, что и на рынке оптовой продажи сельхозпродукции наблюдается перенасыщение.

Второй фактор, который нельзя не учитывать, - взаимоотношения производителей с крупными розничными сетями. Не секрет, что производители сегодня сталкиваются с достаточно жесткой политикой ритейлеров как в плане так называемого входа в торговую сеть, так и по качеству продукции, ее упаковки, сроков поставок и т.д. И они переживают это очень болезненно. А есть еще различные бонусные системы, которые диктуют сети. Поэтому производители задумались над сокращением собственных издержек на этапе реализации продукции. И некоторые из них решили, что лучший выход - самостоятельно выстраивать розничную сеть. Однако здесь есть один нюанс. Тот, кто занялся построением розницы раньше других, уже прошел точку безубыточности данного проекта и может спокойно развиваться дальше. Остальным еще только предстоит пройти этот путь.

- В каком году началось создание розничной сети «Алтайские закрома»?

- В 1999-м. Тогда мы начали искать некую форму, точнее - формат для создания торговой сети, но первый опыт был неудачным. А в 2000 году Александр Федорович Ракшин невольно подтолкнул нас к решению данной проблемы. Тогда «Мария-Ра» начала создавать конкурентную ситуацию в Барнауле между продукцией нашего хлебокомбината и комбината «Русский хлеб». И мы решили, что не будем бороться за присутствие на полках «Марии-Ра», потому что в то время вход в торговую сеть нам был не по карману. Мы сосредоточились на развитии собственной розницы.

В магазин - в тапочках

- У вашего холдинга формат розничных магазинов совсем иной, нежели у «Марии-Ра». Почему был выбран «магазин шаговой доступности»?

- Мы проанализировали ассортимент собственной продукции и пришли к выводу, что для нас создавать магазин площадью более 100 квадратов смысла не имеет. Ведь в то время мы ставили перед собой простую задачу - реализовать продукцию, которую производим «от поля до прилавка». Это растительное масло, крупа, хлеб, кондитерские изделия, мясо птицы и КРС, полуфабрикаты. То есть это продукция повседневного спроса, которая может понадобиться человеку в любой момент. И мы решили, что наш клиент должен иметь возможность выйти из дома в тапочках и идти не дольше пяти минут, чтобы купить, например, пряники или хлеб. Сегодня по итогам полученных результатов можно сказать, что формат сети был выбран верно.

- Какую долю продукции в ассортименте магазинов «Алтайские закрома» занимает собственная продукция холдинга?

- Около 30%. Но мы ставим перед собой задачу увеличить ее до 50%. Для этого будем расширять ассортимент, увеличивать количество магазинов. Пока ставим перед собой задачу расширить сеть до 30 магазинов. Делаем это для того, чтобы наш холдинг никак не лихорадили взаимоотношения с другими розничными сетями, где реализуется наша продукция.

Кроме того, если вы обратили внимание, в нашей сети реализуется продукция только алтайских сельхозпроизводителей. Это наш принцип. Мы считаем, что деньги, входящие в сельхозпроизводство, должны оставаться в крае.

- Какую цену платят производители за вход в сеть «Алтайские закрома»?

- С этого года мы приняли решение, что плата за вход в каждый наш магазин будет разовой и составит 3-5 тысяч рублей в зависимости от конкурентоспособности продукта. Причем я подчеркиваю, что это разовый платеж, вне зависимости от того, какая продукция к нам заходит и на какой период времени. К примеру, маслобойный завод заплатил за вход в нашу сеть, состоящую из 14 магазинов, 42 тысячи рублей. Кроме того, мы четко прописали, что 3% от объема денежных средств, получаемых при реализации продукции иных производителей, мы берем на развитие сети. Такое правило действует сегодня практически во всех сетях.

Дополнительные бонусы

- Какие еще преимущества дает холдингу наличие собственной сети?

- Она позволяет нам добиться очень важного преимущества. Это скорость оборачиваемости денег. Расчеты за товар мы получаем практически день в день, что позволяет производителю более четко планировать свои расходы, а также правильно вести учет. Что скрывать - многие магазины сегодня просят нас предоставить продукцию в кредит на неделю. Некоторые вообще пытаются не рассчитываться.

- Розничная сеть сегодня себя окупает?

- Задача выхода в плюс по рентабельности, безусловно, ставится. Мы считаем, что невозможно выстраивать какую-то работу, не ставя перед собой высоких целей. Мне кажется, проблема Алтайского края в том, что кто-то и когда-то обозвал его «депрессивным». Но мы же не нищие на паперти, которые только и делают, что протягивают руку федеральному центру.

В нашем холдинге было принято решение, что розничная сеть не должна быть дотационной. Она должна приносить прибыль, как и производственный сектор. И перед коллективами каждого из магазинов ставится задача выхода на прибыльные показатели. Ведь любой магазин в нашем понимании - это мини-предприятие. Или, допустим, мини-цех, который должен добиваться положительных результатов за счет снижения издержек, расширения ассортиментного ряда, культуры обслуживания покупателей и т.д.

Пока наша сеть себя окупает, но она еще не находится в плюсе. В любом бизнесе, где присутствует быстрая оборачиваемость денег, новые технологии очень дороги. Чтобы, к примеру, реконструировать сегодня один магазин площадью 100 квадратов, нам необходимо примерно 1,5 млн. рублей. Во-первых, нужно поставить современные кассовые боксы. Один такой бокс со специальной программой стоит 120 тыс. рублей. Три бокса - 360 тысяч. Плюс ремонт помещения, приобретение нового торгового оборудования и т.д. Поэтому, еще раз повторюсь, наша торговля сегодня самостоятельно покрывает свои затраты и решает свои проблемы. Нам потребовался год, чтобы выйти из минуса. Теперь мы должны двигаться в плюс.

- Продукция вашего холдинга хорошо представлена в магазинах «Холидей Классик», и ее совсем мало в «Марии-Ра».

- На самом деле мы присутствуем в «Марии-Ра» в той части ассортимента продукции, которая пользуется высоким спросом. Но вы правы, в магазинах «Холидей Классик» мы представлены гораздо лучше. Это происходит вовсе не потому, что «Мария-Ра» плохая, а «Холидей» - хороший. Просто «Холидей» предложил нам более гибкую систему взаимоотношений. Но я подчеркну, что наша продукция представлена и в других сетях. Например, в «Аниксе».

- При переговорах с владельцами о выходе своей продукции на их полки, какие козыри вы выкладываете?

- Наш первый конек - это качество. Наглядный пример - это зефир или птичье молоко. Я убежден, что никто из производителей с нами по этим позициям сегодня конкурировать не может. Второй важный фактор - это ценовая политика. Во время переговоров мы стараемся взять не ценой, а качеством и объемом производства. При этом мы сознательно удерживаем реальную стоимость продукта, но зато предлагаем сетям более широкие возможности для проведения торговой наценки. Например, мы производим пряник по 20 рублей за 1 кг. Сеть его продаст за 30-35 рублей. В торговой наценке сети уже заложены и бонус, и ретро-бонус. Сеть свое обязательно получит. Некоторые ритейлеры это поняли и успешно сотрудничают с нами, а кое-кто выдвигает дополнительные бонусные условия. Но тогда нам тоже придется поднимать отпускную цену на продукт, и он в конечном счете для потребителей только подорожает.

Из каких предприятий состоит агрохолдинг «Алтайские закрома»

В настоящее время в агропромышленный холдинг «Алтайские закрома» входят следующие предприятия:

  1. Барнаульский хлебокомбинат № 4.
  2. Торговая сеть «Алтайские закрома», состоящая из 14 магазинов.
  3. Повалихинский комбинат зернопереработки (элеватор, мельница, крупяной цех, маслозавод).
  4. Животноводческий комплекс (800 голов дойного стада и 25 тыс. гектаров посевной земли).
  5. Машинно-технологическая станция.
  6. «Новоеловская птицефабрика» (объем производства в 2005 году составил 800 тонн мяса птицы).
  7. ЗАО «Крутишинское» (Черепановский район, Новосибирская область).

В холдинге «Алтайские закрома» сегодня работают более 1800 человек. Большинство предприятий расположены в Первомайском районе Алтайского края.

Интересные факты из биографии Александра Тернового

Александр Терновой учился в барнаульских школах № 68 и 42 до восьмого класса, а затем поступил в Уссурийское суворовское военное училище.
С 1984 по 1995 год - офицер морской пехоты Северного флота. Закончил службу в Вооруженных Силах в звании подполковника.
Работал директором Барнаульского завода синтетического волокна. За три года численность рабочих на ЗСВ увеличилась с 1200 до 2980 человек. На заводе построены два цеха - по производству кордной ткани и технической ткани.
В 1998 году Александр Терновой становится директором Повалихинского комбикормового завода и председателем совета директоров агропромышленного холдинга «Алтайские закрома».
В настоящее время является также директором Новоеловской птицефабрики.

"Ваше дело"
Максим Угловой
11 июня 2006

Добавить комментарий


Защитный код
Обновить

Наши новости
В разделе «Инвесторам» настоящего сайта содержится информация, подлежащая раскрытию ЗАО «Барнаульский хлебокомбинат № 4» в сети Интернет, в соответствии с «Положением о раскрытии информации эмитентами эмиссионных ценных бумаг», утвержденным Приказом Федеральной службы по финансовым рынкам от 10 октября 2006 г. № 06-117/пз-н и иными нормативными правовыми актами Федерального органа исполнительной власти по рынку ценных бумаг.
В разделе «Инвесторам» настоящего сайта содержится информация, подлежащая раскрытию ОАО «Повалихинский комбикормовый завод» в сети Интернет, в соответствии с «Положением о раскрытии информации эмитентами эмиссионных ценных бумаг», утвержденным Приказом Федеральной службы по финансовым рынкам от 10 октября 2006 г. № 06-117/пз-н и иными нормативными правовыми актами Федерального органа исполнительной власти по рынку ценных бумаг.